Einwandbehandlung 2017

Einwandbehandlung - Informationen und Hinweise zu Einwandbehandlung

Einwandbehandlung. Weitere Informationen zum Bereich Einwandbehandlung finden Sie hier in Kürze. Diese Seite zu Einwandbehandlung wird zurzeit überarbeitet. Wir bitten um etwas Geduld.

 

Einwandbehandlung
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Einwandbehandlung - Sinn und Zweck

Die Einwandbehandlung ist ein wichtiger Teil jedes Verkaufsgesprächs. Ob im Bereich Versicherung, Automobil oder im Einsatz eines Call Center - die richtige Einwandbehandlung entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf.

Einwandbehandlung im Einsatz

Im Rahmen der Einwandbehandlung versucht ein Verkäufer einen Einwand zu entkräften, indem er ggf. neue Argumente hervorbringt. Abhängig von der Situation, muss unterschieden werden, ob es sich tatsächlich um einen Einwand oder lediglich um einen Vorwand handelt. Dies herauszufinden und darauf entsprechend zu reagieren ist für den Verkäufer äußerst wichtig. Daher ist es wichtig zu erkennen, welche Ursachen Einwände haben können. In der Regel lässt sich sagen, dass Hochdruckverkäufer eher Vorwände erhalten und Beratungsverkäufer eher Einwände.

Einwandbehandlung - Unterschied zwischen Einwand und Vorwand

Um Vorwände von Einwänden zu unterscheiden, sollten beide Begriffe zunächst definiert werden. EinEinwand ist eine ernsthafte Frage zur Leistungsfähigkeit des Produkts. Sie stellt somit eine stille Anerkennung für den Verkäufer dar, denn es zeigt, dass das Angebot ernst genommen wird und der Kunde die Leistung prüfen möchte, da sein Interesse hoch ist. Ansonsten würde sich der Kunde nicht weiter mit dem Angebot befassen. Solange es noch einen Einwand des Kunden gibt, sollte nicht über den Preis diskutiert werden, da sonst die Gefahr besteht, dass der Verkäufer in die falsche Richtung argumentiert.

Ein Vorwand hingegen beruht häufig auf mangelndem Vertrauen in den Verkäufer. Dieser hat den Bedarf des Kunden nicht geweckt und will vom Kunden abgewimmelt werden. Ein Vorwand kann entweder finanzieller oder zeitlicher Natur sein. Wenn der Verkäufer den Vorwand nicht als solchen erkennt, wird er sehr früh scheitern. Denn nach einem entkräfteten Vorwand baut der Kunde eine weitere Wand auf, solange bis der Verkäufer aufgibt.

Nutzen der Einwandbehandlung

Durch die Einwandbehandlung sollen Kunden wieder zum Nutzwert des Produkts geführt werden. Die Vorwandbehandlung soll hingegen wieder zur Bedarfsermittlung führen.

 

 

Einwandbehandlung 2017

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